LA GESTIONE DEL CREDITO COMMERCIALE

Il credito verso clienti nasce nel momento in cui si consegna il prodotto al cliente, cioè nel momento in cui avviene e si perfeziona la vendita con condizioni di pagamento dilazionato. Ma la qualità dei crediti che in un qualsiasi momento delle vita aziendale risultano iscritti nell’attivo di bilancio, si determina nel momento in cui abbiamo deciso di accettare gli ordini di quei clienti i cui crediti sono iscritti in bilancio. Cioè molto tempo prima, in genere, della consegna. Soprattutto molto tempo prima … dell’insoluto o dell’insolvenza del cliente!

Vero è che risulta impossibile prevedere con certezza la solvibilità, al 100%, del cliente che stiamo per servire. Tuttavia esiste una serie di indicatori e di informazioni, che consente di individuare il grado di rischio di insolvenza del soggetto cliente al quale andremo a vendere il nostro prodotto o servizio e al quale faremo credito. Tali indicatori, comunemente detti “informazioni commerciali”, sono costituiti sostanzialmente dalle seguenti informazioni:
• natura giuridica del soggetto, anno di inizio attività, età anagrafica dei titolari o legali rappresentanti dell’impresa;
• ubicazione dell’impresa, dimensioni;
• proprietà immobiliari dell’impresa e dei suoi responsabili;
• risultati economici e stato patrimoniale dell’impresa come da bilanci depositati o da
informazioni acquisite;
• regolarità nei pagamenti presso il sistema bancario, controllo protesti e pregiudizievoli;
• dati storici del cliente nei rapporti con l’impresa: andamento storico degli ordini, andamento
storico dei pagamenti.
Questa
commerciale, presso il sistema bancario e all’interno del sistema informativo dell’impresa stessa. Il lavoro di acquisizione, letture e rielaborazione di tale complesso di informazioni deve essere effettuato prima di accettare l’ordine del cliente. Dovrebbe essere addirittura effettuato per individuare i nuovi clienti da servire: è inutile infatti recarsi presso un nuovo cliente, proporre l’ordine e scoprire successivamente che risulta essere poco solvibile. Per una buona gestione aziendale, il credito va gestito fin da prima del suo nascere in senso giuridico. Il lavoro di analisi delle informazioni e di valutazione del merito creditizio del cliente (attribuzione di un rating) e del potenziale cliente, viene eseguito dalla figura del credit manager, cioè colui che decide e autorizza la vendita a credito verso ciascun cliente, definendone i termini di pagamento.